Strategia: dove va l'impresa, e con quale offerta
Lavoro sulla strategia quando un'impresa cresce in modo disordinato, ha un'offerta poco chiara o margini che non tornano. Insieme ridefiniamo il modello di crescita, la proposta di valore e la struttura di prezzi e ricavi, così che ogni decisione successiva abbia un riferimento.
I segnali tipici
- Fai molte cose diverse e non sapresti dire quale ti fa guadagnare di più.
- I clienti ti scelgono soprattutto per il prezzo.
- Ogni anno cambi priorità, e a fine anno ti sembra di essere allo stesso punto.
- Il fatturato cresce, ma ti resta in tasca sempre la stessa cifra.
- Hai un'idea per far evolvere l'attività, ma non sai se reggerà.
Su cosa lavoriamo
Modello di crescita
Come l'impresa crea valore e lo difende. Il meccanismo reale, non la mission scritta sul sito.
Offerta e proposta di valore
Cosa vendi, a chi, e perché dovrebbero scegliere te. Spesso significa anche togliere qualcosa.
Prezzi, margini e ricavi
Quanto guadagni su ogni linea di attività e come costruire prezzi che riflettano il valore che dai.
Priorità
Tre-cinque leve su cui concentrarsi nei prossimi 90 giorni, e cosa smettere di fare.
Domande frequenti
- La mia azienda cresce in modo disordinato, da dove comincio?
- Dal capire dove si genera il disordine, prima di aggiungere altre soluzioni. Di solito l'impresa è cresciuta per aggiunta: una campagna, un collaboratore, uno strumento. Ognuno ha senso da solo, ma nessuno fa parte di un disegno. La diagnosi serve a ricostruire quel disegno.
- Come capisco se i miei prezzi sono giusti?
- Guardando quanto ti resta davvero su ogni prodotto, servizio o tipo di cliente, compresi il tempo e i costi nascosti. Spesso si scopre che una parte dell'attività lavora in perdita e un'altra tiene in piedi tutto. Il prezzo giusto dipende anche da quanto la tua offerta è distinguibile da quella dei concorrenti.
- Serve un business plan?
- A volte sì, per esempio se cerchi un finanziamento. Ma per decidere come crescere serve prima una lettura chiara di come l'impresa crea valore oggi. Il piano viene dopo, ed è molto più utile se nasce da lì.
Le altre aree
La strategia regge solo se l'organizzazione è in grado di eseguirla e se il sistema commerciale porta i clienti giusti. Per questo nella diagnosi guardo sempre anche l'organizzazione e lo sviluppo commerciale.
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