Fatturato, margine e utile non sono la stessa cosa
Il fatturato è quanto incassi dalle vendite. Il margine di contribuzione è quello che ti resta di ogni vendita dopo aver pagato i costi che dipendono da quella vendita: materiali, merce, ore di lavoro dedicate, provvigioni, trasporti. L'utile è quello che resta dopo aver coperto anche i costi fissi: affitto, stipendi, software, il tuo compenso.
Il controllo di gestione, nella sua forma più semplice, serve a tenere d'occhio la seconda voce. Se il margine di contribuzione è basso, vendere di più aumenta il lavoro molto più del guadagno.
Un esempio con i numeri
Prendiamo un'attività di servizi con due linee di lavoro. I numeri sono di esempio, ma lo schema è quello che incontro più spesso.
| Voce | Servizio A | Servizio B |
|---|---|---|
| Prezzo medio | 1.000 € | 400 € |
| Costi diretti (materiali, ore, trasferte) | 550 € | 160 € |
| Margine di contribuzione | 450 € (45%) | 240 € (60%) |
| Ore del titolare per lavoro | 10 | 2 |
| Margine per ora del titolare | 45 € | 120 € |
Il servizio A sembra il più importante perché porta più fatturato. In realtà, per ogni ora che ci dedichi, il servizio B rende quasi tre volte tanto. Se l'attività cresce soprattutto sul servizio A, il fatturato sale e il guadagno no. Spesso basta spostare l'attenzione commerciale, o rivedere il prezzo del servizio A, per cambiare il risultato dell'anno.
Dove spariscono i margini
- Tempo non contato: le ore del titolare e dei collaboratori non entrano nel prezzo, soprattutto sopralluoghi, preventivi e assistenza dopo la vendita.
- Sconti diventati abitudine: concessi una volta per chiudere un lavoro e poi applicati a tutti.
- Clienti costosi: pagano in ritardo, chiedono modifiche continue, assorbono più tempo di quanto rendono.
- Costi cresciuti in silenzio: materiali, energia, trasporti e software aumentati, prezzi fermi.
- Offerta troppo ampia: tante cose diverse, ognuna con poco volume, e nessuna fatta in modo davvero efficiente.
Come alzare i prezzi senza perdere i clienti giusti
Il timore di perdere clienti è quasi sempre più grande del rischio reale. Chi ti sceglie per la qualità, l'affidabilità o la relazione raramente se ne va per un aumento motivato. Chi ti sceglie solo per il prezzo, spesso, è anche il cliente che rende meno.
- Parti dai servizi con il margine più basso e dai clienti nuovi, non da tutto il listino in una volta.
- Rendi visibile il valore: cosa è incluso, quali tempi garantisci, cosa ti distingue.
- Comunica l'aumento con anticipo e con una ragione chiara, senza scusarti.
- Misura cosa succede per due o tre mesi prima di decidere il passo successivo.
Il controllo di gestione minimo per una piccola impresa
Non serve un software complesso. Servono pochi numeri, aggiornati ogni mese, che ti dicano se stai guadagnando sulle cose giuste:
- Margine di contribuzione per servizio, prodotto o linea di attività.
- Punto di pareggio: quanto devi fatturare ogni mese per coprire i costi fissi.
- Incassi previsti nei prossimi tre mesi, per non scoprire i problemi di cassa all'ultimo.
- I cinque clienti più redditizi e i cinque che lo sono meno.
Lavoro su questi numeri insieme al tuo commercialista, non al suo posto: lui vede il bilancio, io ti aiuto a usare quei dati per decidere prezzi, offerta e priorità. È la parte del lavoro che descrivo nella pagina sulla strategia.